本人经济类出身，是做电信业务咨询的，也算是通信行业专业人士。最近呢也研究了不少电信的市场策略，产品定价等等，结合从业经验我来给大家解说一些电信业“潜规则”：

1、什么叫垄断企业？一个最主要的特征就是拥有定价的权利，国内的3家运营商都不算垄断，因为定价的权利不在他们，而是工信部联合物价总局。至于为什么只有3家，没有外资，这不是小老百姓能管的事。这3家运营商里面，由于移动和联通都是从以前的老电信分出来的，以前分出来的时候很多老电信都不看好，所以依然盘踞在电信，其实电信才是通信行业潜在的“老大”，不管是与zf的关系还是其他社会关系，包括zf机关的党政网都是使用的电信骨干网。 电信的189一出来，首先就是去ZF机关单位狂送各种C网终端。电信的收入来源也是范围广且丰厚的。全国那么多座机，每个座机不管用是不用雷打不动10元月租收了不下10年了…… 而移动近7，8年的发展都是出乎他们预料的，不管是用户数还是收入。移动的发展可以说完全是跟上了外部市场发展，同时自身因为本身就是出来拼的，与企业体制和员工的努力分不开，并且员工年龄大都比较年轻，更能够接受创新。比如移动的咨询服务在3家运营商中是最多的。 至于联通，跟电信一样企业文化有点官僚色彩，同样起跑线，还给了你个C网，依然这样要死不活，怪谁。

2、个人收入：电信>移动〉联通，虽然说员工工资水平都比较接近(都是央企，有国资委监控着)，但都说了电信是绝对的老大，阴着给员工发了不少钱，比如过节，电信绝对是移动3倍以上，因为没有服务过联通，不知道情况。

3、资费之一: 漫游 这里挑个大家最近比较熟的，就是电信挑起大旗宣传漫游单向，而随即移动也就漫游单向了，看来是电信给大家带来了资费的全部下调。那么这其中有什么样的猫腻呢？ 工信部联合物价总局制定的漫游费用是主叫0.6元/分钟，接听0.4元/分钟；移动和联通在推出漫游业务时，冒着不正当竞争之嫌，都通过其他方式将这个漫游费用给优惠到主叫每分钟4毛以下，接听每分钟3毛以下。为什么就不能漫游单向？

通信产品并不是像大家认为的那样，顶多只有一点基站建设成本，简直就是一个稳赚的无本生意。比如漫游吧，当一个移动或联通用户漫游时主叫其他运营商号码，那么移动或联通就需要向这个运营商支付按分钟计算的网间结算费用(费用多少也是工信部定的)，这就是一项变动成本，并且无法规避的。移动和联通因为都有漫游业务，所以互有往来，而电信其实就是坐吃这项网间结算费用的。 那为什么电信敢降漫游费用呢？且让小妹卖个关子。

做市场的都知道，当一个新产品或者新品牌进入市场时，有多种策略可供选择。而快消品最常采用的就是低价快速渗透。通信产品跟快消品有很多相似之处——大家都要用，对价格有选择性的敏感，不会更换产品品种但是会更换品牌(无非就是移动和联通)。电信采取的就是一个低价快速渗透策略，首先采用低于其他竞争对手的定价和铺天盖地的宣传快速抢占市场，先"亏点"没关系，等用户规模起来了，那就好说。

众所周知，有长期漫游需求的高端商务人士始终是有限的，并且一般都集中在移动的全球通品牌， 在电信没有开展移动业务的时候，它一直是拿着高额网间结算费用的一方。所以即使电信现在推漫游单向，吸引的用户大部分来自移动。如果用户发展不起来，大不了少赚点，如果用户发展起来了，这些用户也会吸纳更多的来自移动的网间结算费用，其实是不吃亏的。此举其实有些不正当竞争之嫌。

那么移动呢？坐以待毙吗？

有位回帖的师兄说的好，移动确实有钱。反正移动每年的收入成本都是由国资委监控的，员工又拿不到手里。这电信降了没人查它不正当竞争，那我也降，也就是少赚点的事呗！所以国内接听全免费，市话走遍全国的全球通商旅套餐就推出来了，直接就是跟电信的商旅套餐PK的。

说不出谁胜谁负，反正降价了得到实惠的是老百姓。

4、资费之二：忙时闲时之战

电信的大众套餐有一点很新颖，就是白天比晚上便宜。而且告诉用户，大家都在白天打电话，所以还是白天资费便宜最划得来。而移动一直都是晚上比白天便宜的。这样一看，移动太黑，电信真好。其实这又是一个经过分析的策略，无奸不商，因为没有一家运营商会不赚钱。本人经常参于资费的测算设计等，经常分析打电话的人们的消费行为，比如什么时间打电话比较多，什么时间长途多，什么时间漫游多，很多，说出来肯定大家都会觉得复杂并且觉得有些研究完全不可理喻。但是对运营商是非常有用的。

真的是白天电话比晚上多吗？大家可以回想一下，自己的工作电话和电话粥相比，哪个时长比较长？自己会因为费用的不同，把白天的电话留到晚上打，或者把晚上的电话挪到白天打吗？这也是快消品的一个特征，选择性的价格敏感。白天一个工作电话，可能更多是寥寥几句，捡重点讲完便挂，重要客户都是上门拜访。因为您有时间打电话人家不一定有时间接你的。而晚上的话，跟亲戚朋友讲电话，一讲就是几十分钟。反正我跟我男友，白天也就QQ上偶尔打情骂俏几句，晚上再抱着电话一聊就是四五十分钟。

一般说来，白天和晚上，即忙闲时的电话比例大约是5/5的，但是电信成功的用一个倒转定价，让大家都开始质疑起移动的定价了。

5、资费之三：套餐的设计

套餐的设计上，公平地说，电信要比移动成功一点。一个用户要用电信，如果你是商务人士，那么就在商旅套餐那么几款里面选，如果你是一般的老百姓，就在大众套餐里面选。资费介绍很简洁，大家感觉很方便。

但是移动的话，全球通和动感地带的资费还算简单明了，但是对价格最重视，通常使用神州行的老百姓，就有很多款套餐了。一会儿是轻松卡，一会儿是大众卡，一会儿是家园卡，都很便宜但似乎又各有不同。到底选那种呢？复杂死了。还有很多变相降价的业务包，比如闲时聊天包，1块钱包1个月晚上100分钟的通话的，移动合家欢，2块钱包1000分钟家庭通话，但是又要组建又要添加成员，话费是便宜但是麻烦。

移动的套餐设计追求的是为不同需求，不同消费行为的用户设计不同的资费，但是在宣传和推广时做的不太够，没有充分了解清楚用户的需求，就是本来应该用大众卡的用户去用了轻松卡，就觉得不够实惠了。那么大家觉得自己现在的电话套餐不够实惠的，可以在移动营业厅的一个资费导购自助的机器上，或者是移动网上营业厅的一个叫做“省钱自己算”的板块，去根据自己的长途、漫游、市话，主叫和被叫情况，发不发短信，发多少短信来选择最适合自己的套餐。然后呢，平时路过营业网点，可以去问问有没有什么节省话费的招儿，营业员一般都会给你推荐很多业务包。其实也就是个开通定制的事情，要省钱，就忍着呗。

电信因为才刚开始进入移动业务，没有那么多业务包，但是在后期为了变相降价，肯定也会推出的。

6、资费之四：入网的门槛——手机的问题

必须要讲到手机。大家要用３Ｇ业务，就都得换手机。那么咱们先说说这３Ｇ之前的２Ｇ。

电信用户必须得用Ｃ网机，移动联通用户都用Ｇ网机。有那么一部分用户（保守估计大约１０％）是不会忠实地只使用一个运营商的业务的，也不觉得换号是什么大不了的事，总是用着这家就觉得那家更便宜，用了那家又觉得还是这家消费透明，跳来跳去没个准。这样的用户就对电信很怨念。

因为用了电信就只能一直用下去，换不了移动和联通，除非你换手机。而电信也是清楚自己这个缺点的，所以天翼刚刚推出的时候，广告宣传也一直规避了这一个问题。所以常有用户去营业厅闹，说自己买的天翼手机换成移动和联通就用不起鸟，云云。ｉ，自己不搞清楚，能怨谁。既然都选择了，您就规规矩矩用呗。

本人对于电信现在到很多机关和集团赠机的活动，其实不是很赞成。没错，短期抢占了市场，但是长期影响很大。

首先，现在电信Ｃ网机机型很少，诺基亚三星等只有几款，其他全部是些名不见经传的小品牌，远远没有Ｇ网机那么上下皆收，眼花缭乱。简单说，档次很低；

其次，功能少，大部分都不能手机上网，这跟电信宣传互联网手机的理念很相悖；

第三，太忽悠。因为Ｃ网机少，也只有电信独家卖。电信通过服装业常用的高标价低折扣方式来让用户觉得很实惠，比如把网上只卖２－３００元的机子在营业厅标成１０００多块，然后给用户发７，８百的折扣券让别人去换，结果还赚钱。才开始不错，并且有些是免费的不拿白不拿，可是用户不是傻子，尤其是机关和集团客户，这么多年让移动联通捧在手心，用的都是高档机型，能分辨不出手机的真实价值？所以，最近很多１８９客户弃机还是用回以前的Ｇ网机了，电信也着急。没办法呀，同样的方法不能用第二次。

本人认为，赠机不是不可行，现在可以明码标价送，便宜就便宜呗，别忽悠。等时机成熟了，有像样的高端机了再去弄集团。 7、互联网论战 自从电信推出了189，网上关于移动和电信的争论是越来越多了，不排除有两家运营商的托儿在内，这也给了两家运营商一个好处，凡有诋毁自身的帖子，一律归功于对手的攻击。那么这其中用户真实的声音就被淹没了，大伙儿也真以为是托儿。 说实话，移动的互联网之路还很长。因为移动更多重视在市场和传统媒体上的宣传，而电信浸淫网络多年，是互联网服务提供商的龙头，深知互联网的水深火热，网民的口碑力量。电信的互联网论战是正规军式的，有计划推出，而移动是游击队式的，零散地反击，更多出自员工个人行为。电信的手法的确……赞一个。 八卦一下，最近的，眉山移动搞百万客户回馈还是庆祝什么活动，电信就在当地论坛上置顶了一个帖，主题是什么就不讲了。双方的员工在里面唇枪舌战，你来我往互不相让，最后一个真正的用户出来评论了一句，大家就都偃旗息鼓。那句经典的话传说是：“如果移动真的有你说得那么pie，那眉山一百多万移动用户都是瓜的所~” 但是刚才也提到过，移动是一个学习能力很强的创新型企业，现在已经逐渐重视起互联网的作用。未来的竞争，战场是立体化的，三合一的，全方位的…… 期待

一口气讲太多了，估计会遭谋杀的。先闪了，大家慢慢看着。